Vertrieb ist ein Marathon und kein Sprint, damit die digitale Kundengewinnung funktioniert hilft eine durchdachte Strategie
Status Quo – Schließe jetzt nicht die Augen vor der Realität
Neue Kunden zu gewinnen und die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben, ist unter dem Druck:
- sinkender Margen,
- starken Wettbewerbern,
- zunehmenden Kundenansprüchen und
- den daraus resultierenden Preisdruck,
kein einfacher Spaziergang, der mal kurz Sonntagnachmittag umgesetzt werden kann. Schnell wird im Unternehmen dem Vertrieb der schwarze Peter zugeschoben, wenn der Erfolg ausbleibt. Aber nun mal Butter bei die Fische. Wann hast Du zuletzt unter Berücksichtigung
- neuer Marktteilnehmer,
- veränderten Marktbedingungen oder
- neuen Produkten oder Dienstleistungen
Deine Vertriebsstrategie angepasst? Oder gar an eine digitale Lösung gedacht? Dieser Artikel gibt Dir Tipps mit an die Hand, was eine Vertriebsstrategie umfasst, wie Du eine Vertriebsstrategie entwickelst, wer dabei Dein wichtigster Partner ist und welche Automatisierungstools Deine Arbeit erleichtern.
Vertriebsstrategie Neukundengewinnung
Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, musst Du Deine Vertriebsstrategie überdenken. So weit, so klar. Neukundengewinnung ist eine der wichtigsten Aufgaben im Unternehmen – ohne Neukunden kein Wachstum. Doch die Herausforderung liegt darin, diese auch zu finden und am Ende zu überzeugen. Hier kommt es auf die richtige Strategie des Vertriebs an, denn ohne Plan irrst Du umher und erreichst Dein eigentliches Ziel nicht.
Bevor Du mit der Suche nach neuen Kunden beginnst, solltest Du genau wissen, wonach Sie suchen. Studien zeigen, dass die beste Vertriebsstrategie für Neukundengewinnung online ist. Käufer suchen online nach Produkten und Dienstleistungen. Die Zahlen sprechen ganz klar: 92 % der Kunden informieren sich vorab im Internet über die verschiedenen Angebote. Daraus ergibt sich, dass Unternehmen, die in Sachen Digital-Präsenz auf dem neusten Stand sind, einen deutlichen Vorteil gegenüber ihren Konkurrenten haben. Wenn Du also darüber nachdenkst, wie Du Deine Strategie optimieren könntest, dann setze die Beispiele dieses Artikels um.
Was umfasst eine Vertriebsstrategie?
Erinnerst Du Dich an die W-Fragen, die Du bei einem Unfall der Polizei antworten musst? Ähnlich verhält es sich bei Deiner Vertriebsstrategie. Grundsätzlich musst Du bei den Fragen nicht zwischen digitalem Vertrieb und offline Vertrieb unterscheiden. Der Fokus, so scharf gestellt wie ein Fernglas, Deines Unternehmens sollte auf den Bedürfnissen der Zielgruppe liegen.
Folgende Fragen gehören beantwortet:
- Was verkauft mein Unternehmen? > neue Produkte/Dienstleistungen oder machen wir einen Relaunch
- Wem verkaufen wir es? > Zielgruppe definieren
- Welche Verkaufsargumente sprechen für uns? > Wo positionieren wir uns
- Wie und wo verkaufen wir? > Vertriebskanäle und -wege
- Zu welchem Preis verkaufen wir? > Preispolitik festlegen
Was im ersten Blick als kurz zu beantworten scheint, braucht einen durchdachten Plan. Denn Deine Wettbewerber schlafen nicht und neue Vertriebswege und Technologien warten an der nächsten Ecke.
havendo Tipp: Nicht jeder Vertriebskanal muss von jedem Unternehmen bespielt werden. Die Erstellung Deiner persönlichen Persona visualisiert für Dich deutlich, wo Dein Kunde sich aufhält und wo Du Deine Ressourcen am effektivsten einsetzten, solltest.
Lade Dir hier Deine kostenlose Persona-Vorlage herunter!
Vertriebsstrategie Produkte vs. Vertriebsstrategie Dienstleistung
Viele Unternehmen sind auf der Suche nach der perfekten Strategie. Dabei stellen sie sich die Frage: Soll mein Unternehmen sich auf Dienstleistungen oder doch lieber auf Produkte konzentrieren? Beide Optionen haben ihre Vor- und Nachteile.
Es gibt eine alte Weisheit, die lautet: „Wenn es keinen Unterschied macht, was Du verkaufst, dann verkaufe Dienstleistungen.“ Aber ist das wirklich immer der Fall? Tatsächlich gibt es einen guten Grund, Produkte zu verkaufen, anstatt Dienstleistungen. Zum Beispiel sind Produkte, gerade digital, leichter zu skalieren. Wenn Du bspw. eine B2B Dienstleistung manuell erbringst, kannst Du nur so viele Kunden bedienen, wie Du Zeit und Energie hast. Sobald Du jedoch ein Produkt entwickelt hast, kannst Du es unendlich oft verkaufen – und so unbegrenzt wachsen.
Die Vertriebsstrategie für Dienstleistungen hat den Vorteil, dass Du Dir keine Gedanken über Lagerhaltung, Verpackung und Versand machen musst. Dienstleistungen können außerdem flexibel an die Bedürfnisse Deines Kunden angepasst werden.
Als digitale Lösung um Dienstleistungen zu skalieren haben sich Onlinekurse am Markt etabliert. Der Nachteil ist, dass es schwieriger ist, Dienstleistungen zu vermarkten, da man sie nicht physisch in den Händen halten und vorführen kann. Dafür muss man dem Kunden erst einmal klarmachen, welchen Mehrwert die Dienstleistung für ihn hat.
Entwicklung einer Vertriebsstrategie in 7 Schritten
-
Markt- und Konkurrenzanalyse
Definiere, wer die Wettbewerber Deines Unternehmens sind. Welche Strategien fahren sie, Kostenführerschaft, Qualitätsführerschaft oder Leistungsführerschaft. Auf welchen Vertriebswegen bieten sie ihre Produkte oder Dienstleistungen an. Anschließend analysierst Du Deinen Zielmarkt. Ist dieser digital oder offline? Wie ist die Kaufkraft in der Vergangenheit gewesen und welche Schlüsse kannst Du daraus für die Zukunft ableiten!
-
Zielgruppe bestimmen
Erstelle Deine persönliche oder persönlichen Buyer-Personas, manchmal wird auch von einem Kundenavatar gesprochen, aber ganz platt norddeutsch geht es um Deinen Kunden. Zu welcher Kunden-Gruppe gehörten Deine Personas? Sind es Entscheider aus dem B2B oder B2C Bereich mit einer kurzen Customer Journey?
Entscheider mit Mitte 30 sind in der digitalen Welt zu Hause. Sie nutzen Google, Facebook, LinkedIn Co. wie ihre rechte Westentasche.
Welcher Zielgruppe bietest Du:
- den größten Mehrwert,
- sind besonders kaufkräftig,
- sind noch nicht von Wettbewerbern umkämpft,
- lassen hohe Gewinnmargen erwarten.
Weshalb würde eine Zielgruppe sich gegen die Produkte oder Dienstleistungen Deines Unternehmens entscheiden und welche emotionalen Gründe würde sie zu einem Kauf bewegen? Nutze diese Erkenntnisse für die Erstellung der digitalen Vertriebswege.
havendo Tipp: Welche Möglichkeiten es im B2B online Marketing gibt und wie Du sie nutzt.
https://www.havendo.de/moeglichkeiten-fuer-online-marketing-im-b2b/
-
Entdecken unserer Wettbewerbsvorteile
Nun gilt es nicht schüchtern zu werden, sondern ganz klar sich mit seinen Vorteilen ggü. den Wettbewerbern zu positionieren. Eine Hilfe kann Dir die Anfertigung Deiner SWOT Analyse sein. Mit ihr definierst Du Deine internen Stärken und Schwächen und die auf Dich einwirkenden externen Chancen und Risiken. Ziel des Prozesses ist es, Deine Stärken weiter auszubauen, Schwächen zu minimieren, Chancen zu ergreifen und Risiken zu eliminieren. Die Positionierung der Wettbewerbsvorteile fällt mit diesem Tool viel leichter.
-
Festlegen der Preispolitik
Wie schon bei der Wettbewerbsanalyse angesprochen gilt es jetzt auch für Dich Deine Preispolitik festzulegen. Folgende Fragen bieten Dir eine Idee zur Preisfindung:
- Welchen Spielraum bieten Dir Deine Produktionskosten?
- In welcher Nische soll Dein Produkt sich befinden? Luxus oder Discounter?
- Zu welchen Preisen bieten Deine Konkurrenten ihre Produkte an?
Inzwischen musst Du entscheiden, in welches Haifischbecken Du springen möchtest. Kostenführerschaft, Qualitätsführerschaft oder Leistungsführerschaft?
-
Vertriebswege und Vertriebsprozesse definieren
In den ersten Schritten hast Du Deine Wettbewerber, Deinen Zielmarkt, den Preis und Deine Kunden-Gruppe festgelegt. Aus all den Informationen kannst Du nun Deine Vertriebswege bestimmen und diesen klar verfolgen.
- Inland und/oder Ausland
- Einzelhandel und/oder Großhandel
- Digital und/oder Offline
- Messen,
- Direktverkauf
- Kaltakquise bei Neukunden oder
- Akquise von Kunden, die schon Kaufsignale auf Deiner Website gesetzt haben.
Auf eine „wir streuen überall ein bisschen“- und „viel hilf viel“-Strategie wird ab jetzt verzichtet, da auch die internen Ressourcen gewinnbringend und Personal schonend eingesetzt werden müssen.
Aus den Vertriebswegen leitest Du für Dein Unternehmen einen Vertriebsprozess ab. Das sind feste Handlungsabläufe, die gut in Workflows von CRM-Tools abgebildet und automatisiert werden können. Aber dazu gleich mehr.
-
Feste Partnerschaft: Verknüpfung von Marketing und Vertrieb
Um es dem Hollywood-Style gleichzumachen. „Vermarket“ heißt die neue Abteilung und besteht aus dem Dreamteam Vertrieb und Marketing. Beide Abteilungen verfolgen das gleiche Ziel – die Kundengewinnung.
Marketing ist für die Entwicklung und Ansprache der Kunden verantwortlich und der Vertrieb zur Konvertierung.
Damit das Dreamteam auch funktioniert, lass sie:
- Feste Kommunikationszeiten definieren,
- gemeinsame Ziele entwickeln und
- Reporting von Kennzahlen zur Fortschrittsmessung.
Durch die Symbiose der Stärken, des Wissens und den Möglichkeiten beider Bereiche ist ein Erfolg unausweichlich.
-
CRM für die Automatisierung und Analysearbeit
Der Austausch von Informationen auf beiden Seiten schafft Verständnis und schnelle Reaktionszeit zur Neukundengewinnung. Mit einem gemeinsames genutzten CRM-Tool unterstützt Du diesen Effekt zusätzlich. Aufgaben lassen sich schnell zuteilen und automatisieren, Leads qualifizieren und analysieren.
havendo Tipp: Übersicht von CRM-Tools, die perfekt auf KMU zugeschnitten sind:
Brauchst Du für das Ausland eine andere Vertriebsstrategie?
Du könntest die Frage anders formulieren: Brauchst Du für das Ausland einen anderen Vertriebsansatz? Die kurze Antwort ist nein. Die lange Antwort ist: vielleicht.
Wenn Du ein Unternehmen in Deutschland hast und erfolgreich bist, warum solltest Du Deine Strategie ändern, wenn Du auf den globalen Markt gehst? Wenn Deine Produkte oder Dienstleistungen gut genug sind, um in Deutschland zu funktionieren, dann werden sie auch im Ausland funktionieren. Aber es gibt einige Punkte, die Du beachten solltest.
Je nachdem, in welchem Land und Kulturkreis Du tätig sein willst, kann es unterschiedliche Ansätze geben, die Du verfolgen solltest. In jedem Fall ist es wichtig, die Eigenheiten des jeweiligen Marktes zu kennen und Deine Strategie darauf auszurichten. In Deutschland nennt der Verkäufer den Preis zuerst, aber in anderen Ländern ist es umgekehrt.
Zudem solltest Du bedenken, dass die Kunden in anderen Ländern oft andere Bedürfnisse und Wünsche haben als die in Deutschland. Daher ist es wichtig, dass Du Dich gut informierst, bevor Du Dich auf den Weg machst. Eine gute Möglichkeit, um herauszufinden, was die Kunden in anderen Ländern wollen, ist es, mit Leuten in Kontakt zu treten, die bereits erfolgreich ins Ausland verkauft haben.
Fazit: Den Vertriebs-Marathon zum Spaziergang machen
Achtung. Fertig. Los! Und die Ressourcen nicht gleich beim Start verschießen, denn Customer Journeys können sich teilweise über Monate strecken.
Sobald neue Produkte oder Dienstleistungen, neue Marktteilnehmer oder veränderte Marktbedingungen auf Deinen Geschäftsbereich Einfluss nehmen, wird auch die bestehende Vertriebsstrategie hinterfragt. Dann heißt es „Ran an den Speck“!
Die Marketingabteilung ist Deine Verbündete, wenn es darum geht eine neue digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, die zündet. Als Team im Unternehmen analysiert Ihr den Markt, die Wettbewerber und deren Strategie, definiert Zielkunden und Ihre Ansprache sowie mit welchem Preis das Produkt/Dienstleistung auf dem Markt soll. CRM-Tools helfen Euch standardisierte Aufgaben zu automatisieren, damit Zeit für die eigentliche Vertriebsarbeit bleibt – nämlich der Konvertierung von Kunden.
Du brauchst Unterstützung bei Deiner Vertriebsarbeit? Schreibe mir und lass uns die Sache anpacken.
Unsere weiteren Dienstleistungen für Dich:
Interessante und neuste Blogbeiträge für Dein Online Marketing:
SEO (Suchmaschinen-optimierung)
Webdesign Agentur
TikTok Agentur
