Mehr Kunden mit der richtigen Marketingstrategie

 

Was ist wichtiger, das neue Produkt, die neue Dienstleistung oder das Marketing? Die Frage erinnert mich auch immer an: Was war zuerst da, das Huhn oder das Ei? Nun, das innovativste Produkt kann noch so großartig sein, doch wenn es keiner kennt, bleiben die Umsätze aus. Und ab dem Zeitpunkt kommt das Marketing ins Spiel.

 

Richtig strukturiertes und geplantes Marketing ebnet den Weg für neue Kunden und für mehr Profitabilität. Von Anfang an muss an das eigentliche Ziel gedacht werden, nämlich das Verkaufen und damit ans Marketing bzw. die Marketingstrategie. Doch was genau ist dafür zu tun? Dieser Artikel zeigt Dir, worauf es ankommt.

 

Def. Von Marketingstrategie

Eine Strategie ist ein langfristiger Plan. In meinem Studium sprachen wir immer von drei Arten der Planungen:

• Taktische Planung (weniger als ein Jahr)
• Operative Planung (ein bis fünf Jahre) und
• Strategische Planung (fünf Jahre und länger)

Die Marketingstrategie ist weit in die Zukunft gedacht und wird auf operativer sowie taktischer Ebene umgesetzt.

 

Werkzeuge der Marketingstrategie sind Zielgruppen Untersuchungen, Markt- und Wettbewerbsanalyse, die USP Erarbeitung und die Marketingplanung.

 

Warum brauchen wir eine Marketingstrategie?

Ohne Strategie keinen Plan und ohne Plan wissen Deine Mitarbeiter nicht, was sie tun müssen, um die Unternehmensziele zu erreichen.

• Marketing-Mitarbeiter rudern herum,
• versuchen hier und dort ihr Glück und suchen die goldene Nadel im Heuhaufen.
• Deine finanziellen Mittel werden nicht effektiv genutzt und
• Personellen Ressourcen nicht optimal eingesetzt.

Davon wollen wir abkommen.

 

Deine individuelle Marketingstrategie ist wie eine Checkliste, die Dich auf der strategischen Ebene und Deine Mitarbeiter auf der operativen-taktischen Ebene, immer das Ziel vor Augen halten lässt.

• Wer soll bei uns kaufen (Zielgruppe)
• Wer ist unsere Konkurrenz und wie ist die Nachfrage (Markt- & Wettbewerbsanalyse)
• Was sind unserer Verkaufsargumente (SWOT)
• Wo wollen wir hin (Marketingziele)
• Wie setzten wir die Ziele um (Marketingplanung)
• Welche Marketingkonzepte haben funktioniert (Marketingkontrolle)

 

Das Vorgehen bei der Marketingstrategieentwicklung, Schritt für Schritt, verläuft in Teilen wie bei der Vertriebsstrategieentwicklung. Ich plädiere daher immer wieder, dass die Bereiche Vertrieb und Marketing zu einer Einheit werden.

4. Marketingziele festlegen

Für Deine Marketingstrategie brauchst Du auf jeden Fall ein Ziel! Wenn nicht sogar mehrere Ziele. Ein Hauptziel, das strategische, wird runtergebrochen auf mehrere operativen Ziele, die das strategische Ziel unterstützen, sowie taktische Ziele, die wiederum die operativen Ziele befördern.

 

Strategische Marketingziele können sein:

• Akquise neuer Zielgruppen bzw. die Neukundengewinnung,
• Die Steigerung des Bekanntheitsgrades (Markenaufbau),
• Umsatzsteigerung oder,
• Die Erschließung eines neuen Absatzmarkts.

 

Operative Marketingziele sind:

• Kundenzufriedenheit erhöhen in % durch …
• Neuen Social-Media-Kanal aktivieren und … Post im Monat, oder
• Vom offline Business zum online Business in den nächsten drei Monaten.

 

Wenn Du Deine Zielgruppe eindeutig definiert hast, den Markt analysiert und die Konkurrenz gecheckt hast, wird es Dir leicht fallen relevante Ziele festzulegen und natürlich zu verfolgen. Wichtig dabei ist, dass Deine Ziele nachvollziehbar, realistisch und vor allem prüfbar gemacht werden. Unternehmensziele, die eindeutig definiert sind, sind die späteren Indikatoren für eine authentische und aussagekräftige Erfolgsmessung (Marketingkontrolle).

 

 

Marketingziele, die SMART formuliert werden, bieten Aussicht auf Erfolg!

 

Macht es wenig Sinn, Marketingziele, die Dein Unternehmen voranbringen und erfolgreich machen sollen, ohne Taktik und Überlegung zu formulieren? Wohl eher nicht!

 

Deswegen eignet sich die bewährte SMART-Strategie auch hier!

 

Spezifisch – Beschreibe direkt und ohne Umwege Dein Ziel.

Messbar – Hinterlege Kennzahlen, die den Erfolg des Ziels kennzeichnen.

Attraktiv – Ist das Ziel wichtig für uns?

Realistisch – Können wir das Ziel erreichen oder bauen wir lieber ein Zwischenziel ein?

Terminiert – Bis wann wollen wir das Ziel erreicht haben?

 

Mit der SMART-Methode werden Deine Marketingziele zu echten Meilensteinen, die Deine Mitarbeiter motivieren, Dein Vorhaben konkretisieren und zukunftsorientiert neue Maßstäbe setzen, um langfristig nicht den Anschluss zu verlieren.

Als Mittel der Zielsetzung sind sie letzten Endes auch das Kommunikationsmittel der Managementebene und dienen den Mitarbeitern als eindeutiger Wegweiser.

 

5. Marketinginstrumente

 

Marketinginstrumente sind verkaufsfördernde Maßnahmen und Tools, die Deine Kunden zum Kauf animieren und Dich aus der Masse hervorstechen lassen.

 

Es ist falsch zu sagen nur Inbound-Marketing-Instrumente wie Content-Marketing, SEO oder Social-Media-Marketing sind das Nonplusultra. Je nach Zielgruppe oder Absatzmarkt erreichen wir den Kunden mit Outbound-Marketing-Instrumenten, wie Flyer, Print-Werbeanzeigen oder Medien-Werbung wie Radio oder Kino, sogar besser. Die Marketing-Instrumente müssen unbedingt auf die Customer Journey deiner Kunden abgestimmt sein.

Marketing-Automatisierungstools helfen interne Ressourcen zu sparen und bei der Umsetzung der Maßnahmen.

6. Marketingplan – ohne Plan irrst Du orientierungslos wie eine Motte ums Licht!

 

Oder noch krasser ausgedrückt. Ohne Marketingplan wird es teuer!

 

Nach der Auswahl der passenden Marketinginstrumente und Deiner SMART formulierten Marketingziele ist die Erstellung eines Marketingplans der nächste Schritt für Dein effektives Marketing. Dazu gehört auch ein zielorientierter und terminierter Ablaufplan, der aussagt, wann, wo und wie welche Ziele konkret verfolgt werden, mit welcher Marketingstrategie Du vorgehst und welches Marketinginstrument zu welchen Kosten eingesetzt werden soll. Je nach Markteinführung und Projekt sollten die Werbemittel so abgestimmt werden, dass Du später in der Marketing-Kontrolle genau nachvollziehen kannst, welches Marketinginstrument einen entsprechenden Erfolg erzielt hat.

 

Ein akribisch ausgearbeiteter Plan muss daher vor der Markteinführung stehen und umgesetzt werden. So vermeidest Du Kosten für sinnlose Maßnahmen und Instrumente, die nicht erfolgversprechend sind. Denn Dein Marketingplan soll die gesteckten Marketingziele Realität werden lassen.

 

Dein Marketingplan beinhaltet folgende Parameter:

 

– Die genaue Zielgruppenanalyse (B2B-Kunden oder B2C-Kunden),

 

– Die Ermittlung der Customer Journey Deiner Zielgruppe,

 

– Die Ausgangssituation der Marktlage,

 

– Die Aufstellung der Marketingziele in strategisch und operativ,

 

– Die Festlegung der Marketinginstrumente und wann diese zum Einsatz kommen,

 

– Die Inhalte der Marketing-Kontrolle.

 

 

7. Marketingumsetzung

 

Nun geht’s ans Eingemachte. Die Marketingstrategie bzw. der Marketingplan wird in die Praxis umgesetzt!

 

Bei der Umsetzung ist es entscheidend, Teams, Führungskräften und Mitarbeitenden dabei zu helfen, den Marketingplan zu verstehen und perfekt im Unternehmensablauf zu implementieren.

Die Umsetzung muss dafür absolut transparent für alle Prozesse und Mitarbeiter:innen sein und mit klar definierten Meilensteinen, regelmäßigen Erfolgskontrollen, einer funktionierenden Kommunikation und der aktiven Einbindung aller Schlüsselpositionen erfolgen. Alle müssen an einem Strang ziehen, damit Erfolge und auch Rückschläge ausgewertet werden können.

 

Regelmäßiges Feedback zeigt Fehler auf und sorgt gleichzeitig für die Motivation aller Bereiche im Unternehmen. Das macht Dein Marketing stark und langfristig erfolgreich.

 

8. Marketingkontrolle

 

Klar, Vertrauen ist gut, aber Kontrolle ist besser. Auf jeden Fall im Marketing! Um den Erfolg Deines Marketings zu messen, ist die letzte Phase die Marketingkontrolle. Mit ihr ermittelst Du, ob Deine Zielsetzung, Planung und Umsetzungen den gewünschten Effekt hatten.

 

So lassen sich aus den Kennzahlen wie zum Beispiel Kundenbewertungen, Verkaufszahlen, Gewinnermittlungen, Umsatz, Conversion-Rate, Feedbacks aus den einzelnen Unternehmensbereichen, Bekanntheitsgrad, Leadgenerierung und Marktposition ganz genau ablesen, ob die Marketingstrategie und die Marketingumsetzung erfolgreich waren. Die Marketingkontrolle hat die Aufgabe, operative Entscheidungen aus den gewonnenen Analysedaten abzuleiten. Werden Marketingziele nicht erreicht und ist die Performance nicht zufriedenstellend, kannst Du die Strategie anpassen und die Daten aus der Kontrolle nutzen, um gegebenenfalls andere Marketinginstrumente einzusetzen und den Marketingplan umzustellen.

 

Fazit: Weniger Schnacken mehr machen – aber bitte mit einer ausgearbeiteten Marketingstrategie

 

Ein gutes Produkt zu haben, reicht noch lange nicht aus, um es gewinnbringend auf dem Markt zu platzieren. Wenn Deine Kunden nicht wissen, was Du anbietest und wie Du ihr Problem damit löst, bleibt der Verkauf aus und Du generierst keine Gewinne, um Dein Unternehmen zu halten. Damit das nicht passiert, hilft eine durchdachte Marketingstrategie – sie hilft auch teure Fehler zu vermeiden – denn mit ihr weißt Du exakt, was Deine Zielgruppe wann von Dir benötigt und stellst es ihnen zur Verfügung. Die Marketinginstrumente und Deine Mitarbeiter sind Deine Verbündeten bei der Umsetzung der Marketingziele.

Die schrittweise Planung der Marketing-Maßnahmen bringen Dich ans Ziel.

 

Und denk dran! Ohne Plan keine Zielerreichung!

Oder hast Du ein Haus einfach schon mal angefangen zu bauen ohne Planung des Fundaments, wann welche Handwerker gebraucht werden oder wie die Fassade aussehen soll? Ich denke, das Beispiel brauche ich nicht weiter erläutern.